Succesvolle cross-media campagne

Je ziet het steeds vaker,
bedrijven realiseren zich dat hun huidige conventionele diensten en
producten stagneren of zelf teruglopen. Naarstig gaan ze op zoek naar
nieuwe markten, niches. Sommige gaan zelfs zo ver dat ik op internet
drukkers tegen kom "die ook websites doen". Dat noem je volgens mij
verschraling in plaats van schaalvergroting. Ook kranten en
tijdschriften zien een terugloop. Toch ook zijn daar goede kansen om
meer cross-mediaal te gaan werken als je niet al te conventioneel denkt.

Enkel een foldertje sturen is te mager
Mijn klant, een bedrijf gespecialiseerd in gevelbekleding, wilde graag
aan tafel komen bij woningbouwverenigingen. Het liefst bij beslissers.
Maar hoe doe je dat in deze tijd van economische recessie? Dat geldt
zeker in de bouwwereld. Hij wilde graag een folder met een heldere
propositie. Dan kan ik maken natuurlijk, echter in deze tijd is enkel
een folder sturen naar mijn idee wat mager, daar red je het niet mee.

Cross-mediaal communicatieplan
Er was meer nodig. Op basis van de wensen zijn wij aan de slag gegaan en
een cross-media communicatieplan opgesteld waarbij internet, print,
direct mail en koude verkoop hand in hand gaan. Er is een professionele
website ontworpen, een presentatie-map ontwikkeld, teksten geschreven,
een aantal praktijkvoorbeelden uitgewerkt, fotomateriaal verzameld,
artikelen uit de media verzameld, wettelijke regelingen nageplozen en er
zijn een aantal verkoopbrieven geschreven.

Op basis van een database is een selectie gemaakt van woningcorporaties.
Eerst gebeld en uitgezocht wie de juiste personen waren om uiteindelijk
bij aan tafel te schuiven. Vervolgens het documentatiemateriaal via
e-mail en reguliere post verzonden aan deze beslissers. Daarna door een
professionele verkoper laten na bellen. Vooral geen call-center, want je
moet je goed inleven in de materie. Koude bellen is een echt een vak
apart, dat kan niet iedereen.

Dat is nogal wat, er is een bestaand verkoopteam, dan komen wij
aanzetten met een acquisitieplan. Ook al is het in opdracht, het kan ook
weerstand oproepen. Dus moet je goed nadenken hoe je draagvlak creëert.
Toegegeven, het bedrijf waar ik over schrijf is niet de eerste de
beste. Ze hebben een duidelijk omschreven kwalitatieve propositie waar
niet veel concurrerende bedrijven aan kunnen tippen.

Het resultaat van cross-mediaal werken
Het resultaat van de campagne is goed te noemen: binnen 2 weken zijn er
zo'n 20 afspraken gemaakt en zit het verkoopteam aan tafel bij de juiste
personen.

Nu maar hopen dat de verkopers ook in staat blijken de afspraken om te
zetten naar concrete opdrachten. Maar daar ben ik niet al te ongerust
over, want ook zij hebben een duidelijke instructie en zijn goed
voorbereid, inclusief professioneel uitgewerkt documentatiemateriaal.